O tema remuneração variável em vendas como um modelo de reconhecimento é um assunto que gera diversos pontos de atenção. É inegável que uma área de vendas de alta performance deve ter um modelo de remuneração profissional. Neste artigo, vamos te ajudar a entender como você pode criar um modelo de reconhecimento profissional através da remuneração variável.
Sabemos que na maioria das vezes, os empresários ou gestores de empresas não sabem nem por onde começar e não sabem o que é um bom modelo de remuneração variável em vendas. Algumas pessoas sempre fazem simulações para ver se conseguem pagar o valor caso acertem a meta, mas é só isso.
Porém, no seu modelo de remuneração, como você define o quanto pagar de valor fixo e o percentual de remuneração variável? A seguir, veremos 3 modelos que se encaixam na maioria dos perfis de empresas. Provavelmente um desses é um bom ajuste para sua situação.
Os principais desafios ao montar um modelo de remuneração em vendas
Quais são os maiores desafios que as empresas enfrentam ao buscar por um modelo de reconhecimento profissional através da remuneração variável? Vamos falar de alguns deles aqui:
Efeito sanfona:
É comum encontrarmos empresas que já passaram pelo “efeito sanfona”, ou seja, que montam modelos de remuneração complexos, depois simplificam o modelo ao máximo e não conseguem encontrar o equilíbrio.
Esse ciclo acaba se repetindo e demonstrando a imaturidade do modelo de remuneração variávle em vendas. E como consequência, acaba por gerar insegurança e até frustração no time de vendas. Nesse caso, fica difícil contar com uma equipe motivada e resultados satisfatórios.
Desalinhamento com a estratégia:
Saindo da bolha das poucas empresas que trabalham em alta performance, a maioria dos líderes, muitas vezes, não sabe o porque do seu time não engajar. O motivo mais comum para isso acontecer é que o modelo de remuneração ou a meta são mal projetados.
Quando a remuneração não é pensada para ser educativa, ou seja, não está alinhada com os indicadores de performance mais importantes da empresa, acaba gerando comportamentos nocivos nos vendedores.
Transição de modelos de remuneração variável em vendas antigos:
Acredito que iniciar o processo de transição seja o ponto mais crítico no trabalho de reformulação de um modelo de remuneração em vendas. Já vimos casos onde um modelo ultrapassado é mantido simplesmente por medo de que o time de vendas fique frustrado em tratar do assunto “mudança de remuneração variável”.
Modelos de comissionamento e de remuneração em vendas devem ser vivos, revisitados e realinhados sempre que necessário, de preferência, acompanhando o planejamento estratégico.
Assuma com antecedência para seu time que o modelo vai mudar, trabalhando com máxima transparência. É muito importante que o time saiba por que é preciso mudar e se envolver na construção do modelo. Não deixe seu sistema de remuneração ficar desatualizado.
Lembre-se: sua equipe de vendas não pode nunca ter a sensação de que a mudança não foi ganha-ganha, a sensação de que apenas a empresa está se beneficiando. Se algo está sendo testado, deixe claro que é um teste e que as coisas podem mudar.
Saiba como criar um modelo de reconhecimento profissional através da remuneração variável.
Já vimos até aqui que existem diversos desafios na hora de criar e aplicar um modelo de reconhecimento profissional, mas afinal quais seriam os passos práticos para construir um modelo de reconheciemento profissional através da remuneração variável? Confira a seguir:
1 – Defina Indicadores Chave de Desempenho:
O principal objetivo ao definir indicadores de vendas é possibilitar uma visão mais ampla sobre o negócio, sempre em busca de conduzir da melhor maneira e com mais eficiência as situações que uma empresa pode enfrentar, sejam elas positivas ou negativas. Por exemplo, caso os indicadores de performance mostrem algum tipo de informação indesejada será muito mais fácil tomar decisões de forma rápida e assertiva.
Para saber mais sobre, leia: Como identificar e definir um bom indicador de performance?
2 -Alinhe os KPIs e os objetivos estratégicos:
É preciso que os indicadores de desempenho definidos estejam devidamente alinhados com os objetivos estratégicos da empresa, caso contrário, você pode acabar perdendo tempo analisando e medindo resultados que não possuem relevância alguma para os objetivos.
3 – Liste os Comportamentos Desejados:
Liste todos os comportamentos que você deseja em sua força de vendas. Um bom modelo de remuneração variável em vendas torna a equipe de negócios mais autodirigida, guiada pela estratégia da empresa. Portanto, ao definir seus objetivos e modelo de implantação, pense cuidadosamente sobre o comportamento que você está incentivando.
4 – Calcule o ROI do vendedor:
Você precisa calcular quanto esse vendedor precisa vender para ter lucro, e NÃO recomendamos pagar a comissão até que o vendedor tenha atingido um valor pelo menos próximo ao seu custo. Principalmente porque não faz sentido pagar a variável ao vendedor se você nem teve tempo de pagar os custos por ela. Por exemplo: Os vendedores começam a receber comissões apenas quando atingem pelo menos 50% do valor alvo.
5 – Comunique tudo o que foi definido e toda a evolução para o time.
Já falamos aqui diversas vezes sobre a importância da comunicação dentro de uma organização, principalmente quando se trata de metas e resultados, pois sem dúvida para obter um resultado efetivo em tudo o que foi planejado todos precisam estar na mesma página.
Por isso, faça reuniões para comunicar tudo o que está sendo definido, ajustado e realizado. É muito importante que essas informações fiquem de fácil acesso para todos e que sejam transmitidas de uma maneira clara para todos.
6 – Acompanhe os resultados que os KPIs apresentam.
É essencial que sejam monitorados os resultados de cada indicador de desempenho, isso pode ser feito por meio de softwares de gestão de performance e resultados. O mais importante é que o acompanhamento aconteça de forma eficiente, clara e que esteja presente na rotina de trabalho de todos.
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