Conheça as boas práticas para construir um modelo de Remuneração Variável Hoje a política de remuneração variável está presente em diversos segmentos desde setores de vendas como até mesmo setores operacionais. Uma sólida política de remuneração variável oferece grandes vantagens para as empresas, pois além de aumentar a produtividade individual e coletiva, também incentiva a busca por qualidade, no intuito de alavancar a redução dos custos e reforçar os valores da empresa.

Além disso, sabemos que a remuneração variável pode ser atrelada a recompensa dos resultados, por esse motivo separamos para você nesse artigo quais boas práticas você precisa adotar em sua política de remuneração variável. Vamos ver a seguir as boas práticas para construir um modelo de Remuneração Variável?

1- Quantos indicadores: É recomendado que se tenha em torno de 5 a 7 indicadores no seu modelo de remuneração variável. Desta forma você conseguirá analisar indicadores coletivos e individuais.

2 – Indicador Coletivo: É importante ter pelo menos um indicador coletivo, para mensurar os resultados das equipes como um todo.

3 – Faixas de desempenho: Indicadores que oscilam mais a performance tem que ter pelo menos 3 faixas de desempenho ou seja faixa de baixo atingimento, faixa de atingimento da meta e a faixa de acima do atingimento da meta. Recomendamos que as faixas estejam sempre em números ímpar e com o target no meio.

4 – Prêmio: O prêmio precisa ser relevante, assim como também os pesos dos indicadores, desta forma você conseguirá ponderar o peso entre a meta e o prêmio seja ele coletivo ou individual.

Lembre-se um modelo ou modelo de remuneração variável é um conjunto de indicadores de performance, conhecido também como “KPI” para saber mais sobre o que é “KPI” e sua importância para a realização de análises, preparamos um artigo completo onde te explicamos como você pode escolher os indicadores (KPI’s) certos para a sua empresa e sua regra de negócio.

Confira a seguir um exemplo de uma empresa com 03 modelos distintos:

A empresa possui 3 grupos, cada grupo possui os KPI necessários para a análise, sendo eles coletivos e individuais.

Grupo 1: Vendedor Sul

• KPI de Vendas individuais
• KPI da Divisão
• KPI mix de produtos

Grupo 2: Vendedor Norte

• KPI de Vendas individuais
• KPI da Divisão
• KPI Vendas de novos produtos

Grupo 2: Gerente

• KPI Vendas da Divisão
• KPI Mix de produtos
• KPI Vendas de novos produtos.

Por fim, recomendamos que a última boa prática seja se certificar que todas as regras do seu modelo estejam sendo respeitadas, e que as informações de performance esteja abastecendo adequadamente o modelo proposto.

Além do modelo estar funcionando de modo eficiente, as informações devem chegar aos colaboradores de maneira clara.

Deste modo a performance da sua empresa crescerá de acordo com o empenho e engajamento da sua equipe.

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Antes de saber cuáles son los 4 indicadores más utilizados en el análisis de resultados, hay que saber qué son los indicadores y qué significan.

Los indicadores de resultados, también conocidos como Indicadores clave de rendimiento ; este acrónimo KPI procede del inglés Indicador clave de rendimientoque se traduce como indicador clave de rendimientoEn resumen, estos indicadores sirven para medir el rendimiento de un equipo.

A entender qué es un KPI y su importancia para realizar análisisLea nuestro artículo anterior, en el que comprenderá mejor la importancia de contar con el KIP en sus estrategias. (pulse aquí)

En este artículo, hemos enumerado los 4 indicadores más utilizados para analizar el rendimiento de un equipo de ventas. Comprueba cuáles son estos indicadores a continuación:

1 - La importancia de la facturación

El volumen de negocio es un indicador muy importante porque muestra los ingresos financieros de una empresa procedentes de sus actividades económicas durante un periodo determinado. En general, el volumen de negocio de una empresa se mide mensual, semestral o anualmente, pero esto depende de las necesidades de cada empresa.

La facturación es muy importante para el departamento de ventas de una empresa, porque los objetivos de los equipos de ventas se determinan en función de la facturación media. Así que asegúrate de analizar la facturación de tu empresa en función de tu objetivo de ventas.

2 - Positivización del cliente

La positividad del cliente es un indicador de ventas que le ayuda a identificar el número de clientes que realizan una compra en un periodo determinado. Hacer un seguimiento de la positividad del cliente garantiza que puedas controlar qué clientes permanecen activos en una cartera determinada y con qué frecuencia compran.

Para mantener una buena cartera, es importante fijar objetivos de positivización y estos objetivos deben estar vinculados a la combinación de productos y servicios que ofrece la empresa, ya que así se evitará que los vendedores se centren únicamente en positivizar a los clientes a través de diversas pequeñas ventas.

3 - El indicador de productividad

El indicador centrado en medir la productividad es un KPI que puede darle una visión práctica de los resultados de su funcionamiento dentro de la empresa.

En el sector de las ventas, este indicador suele utilizarse para comparar los resultados de un vendedor en un periodo determinado, por ejemplo: un mes el vendedor cerró x contratos nuevos y al mes siguiente esta cifra aumentó, lo que significa que la productividad de este profesional aumentó en comparación con un periodo determinado.

4 - Precio de venta

En resumen, el indicador de precio de venta es el importe que se cobra por un determinado producto o servicio. A menudo no estamos cobrando el precio adecuado por la venta de un determinado producto o servicio, y con el tiempo esto acaba poniendo en peligro la rentabilidad de la empresa.

Cobrar el precio de venta adecuado también puede aumentar la competitividad entre su empresa y sus competidores, así que asegúrese de medir este indicador y calcularlo siempre de forma justa.

Ahora que conoce los 4 indicadores de ventas más utilizados, aproveche para estructurar su equipo y centrar sus esfuerzos en los puntos más importantes del proceso de ventas. Con la información de estos KPI a mano, tendrás la información que necesitas para tomar decisiones más asertivas.

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Entender qué es un KPI y su importancia para realizar análisis. A sigla KPI origina-se de um termo em inglês (Key Performance Indicator). Em sua tradução para o português significa (Indicador-Chave de Desempenho). KPI é uma técnica, muito comum entre gestores de empresa e equipes.

Existem diversos indicadores que podem ser medidos, um ponto importante que devemos sempre definir muito bem é saber quais serão os indicadores-chave que devem ser medidos, e para qual setor da empresa e ou se para a sua empresa de modo geral eles são relevantes.

Um KPI pode ser um número ou um percentual, pois é através desses dados que você irá medir os resultados de cada indicador chave que você determinar.

Como escolher os KPI’s certos para a minha empresa ou equipe?

Lembre-se sempre um KPI deve ser relevante para a sua empresa e precisa estar alinhado com seus objetivos.

Saiba que escolher os indicadores errados para analisar é um erro gravíssimo, pois isso fará você investir forças em questões irrelevantes e deixar de lado aquele indicador que realmente fará a diferença no desempenho da empresa.

Sempre leve em consideração os seguintes pontos:

• Disponibilidade: Olhe para o indicador e veja se todos os dados estão disponíveis para serem analisados e mensurados. Você precisa de dados reais para avaliar.

• Relevância: Não escolha indicadores apenas por vaidade, indicadores que apresentam dados bons mas que não são relevantes para a estratégia do seu negócio.

• Periodicidade: Um bom KPI precisa ser medido constantemente, se você escolheu um KPI que não tem essa necessidade, saiba ele não tem relevância para a sua estratégia como deveria. Analise seus KPI’s periodicamente.

Os KPI’s devem sempre ser comunicado de forma clara para toda a equipe, assim todos devem se comprometer em alcançar os objetivos pré-estabelecidos. Não somente estabeleça e comunique quais são os indicadores da sua empresa, meça os continuamente. Faça do KPI’s seu aliado para momentos de bons ou mais resultados.

Quais são os modelos de KPI’s que devo considerar?

Os indicadores de desempenho devem ser avaliados a partir de alguns aspectos importantes, além de levar em consideração os três fatores importantes citados anteriormente na hora de determinar um indicador para sua empresa, é recomendado que você analise e opte por indicadores que mais se encaixam nos objetivos e necessidades da sua empresa. Com isso, separamos alguns exemplos de modelos de indicadores e sua funções para te guiar nesta jornada de planejamento estratégico da sua empresa.

• Modelo de produtividade: Sua finalidade é mensurar qual é o nível de eficiência de uma equipe ou recurso da empresa. Este indicador é muito utilizado na área de vendas, pois te guiar no entendimento dos resultados de cada vendedor.

(Separamos aqui alguns modelos de indicadores de desempenho com mais detalhes)

• Modelo de qualidade: Como o próprio nome já fala este tipo de indicador tem por objetivo medir o nível de qualidade com que as tarefas diárias estão sendo realizadas. Este modelo é muito utilizado em parceria com o modelo de produtividade pois ambos ajudam os gestores a identificar o que afeta o processo produtivo dentro da empresa.

• Modelo estratégico: Tem como principal objetivo analisar e entender as metas e os resultados de acordo com os objetivos estabelecidos. Entender qual é o nível de crescimento e o Market Share da sua empresa são bons exemplos deste indicador.

Como vimos até aqui os KPI’s podem ser usados em diversas situações, dentro deste modelos existem uma variedade de indicadores específicos que pode te ajudar a entender melhor cada um destes objetivos. Para você entender e saber qual é o modelo mais indicado para você entenda primeiramente qual é o setor da empresa em que este modelo será aplicado e principalmente quais são as necessidades desta área determinada.

Estabeleça a determinação dos seus KPI’s como prioridade em seu planejamento e use os como aliados para a melhora de desempenho e crescimento da sua empresa. E lembre-se sempre todo e qualquer modelo de indicador precisam ter disponibilidade para serem avaliados; relevância em suas informações e por fim a necessidade de ser analisado periodicamente. Entenda o que é KPI e sua importância para realizar análises.

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4 passos para construir com sucesso a remuneração variável de sua equipe. Todo gestor de equipes de vendas conhece as dificuldades de se montar um time comercial e a maioria passa pelo desafio de manter sua equipe motivada e alinhada com as estratégias da empresa.

Muitas empresas trabalham utilizando a remuneração variável para recompensar e reconhecer os resultados das equipes mantendo-os motivados e alinhados. Mas não basta apenas implantar o sistema de remuneração variável em sua empresa; é preciso saber como construir um sistema eficiente. Para isso selecionamos 4 passos importantes que irá te ajudar na hora de implementar a remuneração variável na sua empresa. Confira a seguir:

1. Estabelecer os indicadores (KPI’S)

KPI é a sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator, que significa Indicador – Chave de Desempenho. Quando você tem os seus indicadores (KPI’s) estabelecidos e alinhados com a estratégia da companhia eles se tornam ferramentas essenciais para a auxiliar na avaliação de performance de sua equipe, identificação de erros e ajuda muito nas tomadas de decisões.

2. Definir os objetivos e metas

As equipes comerciais precisam sempre de um foco, e uma boa definição de metas e objetivos ajuda esses profissionais a concentrar seus esforços em pontos específicos e entregar resultados com mais facilidade. A indefinição dessas metas é um dos fatores que mais leva o time de vendas a baixar a sua produtividade.

Por isso, planejar essas metas com sua equipe de vendas e inserir cada uma delas em suas rotinas diária é o melhor caminho para a entrega de bons resultados. Tenha todas as suas metas bem delimitadas para facilitar a concentração da sua equipe naquilo que trará resultados.

3. Acompanhar a estratégia

Não adianta você planejar suas metas, estabelecer indicadores e não conseguir mensurar os resultados das suas ações. Por isso, como líder, é fundamental estar acompanhando todas as etapas de sua estratégia, desde o planejamento de metas, a execução durante todo o período e dar feedbacks para sua equipe.

Mas, para que você possa dar um feedback efetivo e que faça sentido, você precisa estar atento ao desempenho de todos os indicadores, por isso mantenha este hábito de acompanhar a execução da estratégia em sua rotina diária e tenha sempre todas as informações importantes para suas tomadas de decisão na ponta da língua.

4. Recompensar de maneira correta

Todos os pontos que passamos até chegar aqui são importantes, mas a recompensa por resultado é um dos pontos predominantes de sua estratégia, pois quando você recompensa sua equipe de maneira justa, isso incentiva a sua equipe a buscar sempre entregar o melhor resultado. Por isso sempre mostre a remuneração variável de cada um da equipe no decorrer do processo, permita que ele possa acompanhar essas informações ao decorrer de todos os meses sempre de forma transparente e justa.

Pensando em todos esses pontos a AchieveMore desenvolveu uma ferramenta de gestão no qual você pode acompanhar não somente os KPI’s de sua equipe, mas cada membro da sua equipe também pode acompanhar seu modelo de remuneração, suas metas e seu desempenho de uma forma clara e objetiva. Além disso, você pode através da ferramenta dar seu feedback e acompanhar os resultados individualmente e o melhor você e sua equipe sempre terão acesso a remuneração variável, podendo até simular quais são os resultados que eles precisam atingir para chegar em determinado objetivo. 4 passos para construir a remuneração variável de sua equipe

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