{"id":3920,"date":"2022-11-24T13:24:00","date_gmt":"2022-11-24T16:24:00","guid":{"rendered":"https:\/\/achievemore.com.br\/?p=3920"},"modified":"2025-10-14T09:10:10","modified_gmt":"2025-10-14T12:10:10","slug":"modelo-de-reconhecimento-profissional-atraves-da-remuneracao-variavel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/achievemore.com.br\/en\/modelo-de-reconhecimento-profissional-atraves-da-remuneracao-variavel\/","title":{"rendered":"Como criar um modelo de reconhecimento profissional atrav\u00e9s da remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel."},"content":{"rendered":"
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

O tema remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel em vendas como um modelo de reconhecimento \u00e9 um assunto que gera diversos pontos de aten\u00e7\u00e3o. \u00c9 ineg\u00e1vel que uma \u00e1rea de vendas de alta performance deve ter um modelo de remunera\u00e7\u00e3o profissional. Neste artigo, vamos te ajudar a entender como voc\u00ea pode criar um modelo de reconhecimento profissional atrav\u00e9s da remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n

Sabemos que na maioria das vezes, os empres\u00e1rios ou gestores de empresas n\u00e3o sabem nem por onde come\u00e7ar e n\u00e3o sabem o que \u00e9 um bom modelo de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel em vendas. Algumas pessoas sempre fazem simula\u00e7\u00f5es para ver se conseguem pagar o valor caso acertem a meta, mas \u00e9 s\u00f3 isso.<\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, no seu modelo de remunera\u00e7\u00e3o, como voc\u00ea define o quanto pagar de valor fixo e o percentual de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel? A seguir, veremos 3 modelos que se encaixam na maioria dos perfis de empresas. Provavelmente um desses \u00e9 um bom ajuste para sua situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Os principais desafios ao montar um modelo de remunera\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o os maiores desafios que as empresas enfrentam ao buscar por um modelo de reconhecimento profissional atrav\u00e9s da remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel? Vamos falar de alguns deles aqui:<\/p>\n\n\n\n

Efeito sanfona: <\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 comum encontrarmos empresas que j\u00e1 passaram pelo \u201cefeito sanfona\u201d, ou seja, que montam modelos de remunera\u00e7\u00e3o complexos, depois simplificam o modelo ao m\u00e1ximo e n\u00e3o conseguem encontrar o equil\u00edbrio. <\/p>\n\n\n\n

Esse ciclo acaba se repetindo e demonstrando a imaturidade do modelo de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vle em vendas. E como consequ\u00eancia, acaba por gerar inseguran\u00e7a e at\u00e9 frustra\u00e7\u00e3o no time de vendas. Nesse caso, fica dif\u00edcil contar com uma equipe motivada e resultados satisfat\u00f3rios.<\/p>\n\n\n\n

Desalinhamento com a estrat\u00e9gia:<\/h3>\n\n\n\n

Saindo da bolha das poucas empresas que trabalham em alta performance<\/a>, a maioria dos l\u00edderes, muitas vezes, n\u00e3o sabe o porque do seu time n\u00e3o engajar. O motivo mais comum para isso acontecer \u00e9 que o modelo de remunera\u00e7\u00e3o ou a meta s\u00e3o mal projetados. <\/p>\n\n\n\n

Quando a remunera\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 pensada para ser educativa, ou seja, n\u00e3o est\u00e1 alinhada com os indicadores de performance mais importantes da empresa, acaba gerando comportamentos nocivos nos vendedores. <\/p>\n\n\n\n

Transi\u00e7\u00e3o de modelos de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel em vendas antigos:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Acredito que iniciar o processo de transi\u00e7\u00e3o seja o ponto mais cr\u00edtico no trabalho de reformula\u00e7\u00e3o de um modelo de remunera\u00e7\u00e3o em vendas. J\u00e1 vimos casos onde um modelo ultrapassado \u00e9 mantido simplesmente por medo de que o time de vendas fique frustrado em tratar do assunto \u201cmudan\u00e7a de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel\u201d.   <\/p>\n\n\n\n

Modelos de comissionamento e de remunera\u00e7\u00e3o em vendas devem ser vivos, revisitados e realinhados sempre que necess\u00e1rio, de prefer\u00eancia, acompanhando o planejamento estrat\u00e9gico. <\/p>\n\n\n\n

Assuma com anteced\u00eancia para seu time que o modelo vai mudar, trabalhando com m\u00e1xima transpar\u00eancia. \u00c9 muito importante que o time saiba por que \u00e9 preciso mudar e se envolver na constru\u00e7\u00e3o do modelo. N\u00e3o deixe seu sistema de remunera\u00e7\u00e3o ficar desatualizado.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Lembre-se: sua equipe de vendas<\/a> n\u00e3o pode nunca ter a sensa\u00e7\u00e3o de que a mudan\u00e7a n\u00e3o foi ganha-ganha, a sensa\u00e7\u00e3o de que apenas a empresa est\u00e1 se beneficiando. Se algo est\u00e1 sendo testado, deixe claro que \u00e9 um teste e que as coisas podem mudar.<\/p>\n\n\n\n

Saiba como criar um modelo de reconhecimento profissional atrav\u00e9s da remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

 J\u00e1 vimos at\u00e9 aqui que existem diversos desafios na hora de criar e aplicar um modelo de reconhecimento profissional, mas afinal quais seriam os passos pr\u00e1ticos para construir um modelo de reconheciemento profissional atrav\u00e9s da remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel? Confira a seguir:<\/p>\n\n\n\n

1 –  Defina Indicadores Chave de Desempenho: <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

O principal objetivo ao definir indicadores de vendas \u00e9 possibilitar uma vis\u00e3o mais ampla sobre o neg\u00f3cio, sempre em busca de conduzir da melhor maneira e com mais efici\u00eancia as situa\u00e7\u00f5es que uma empresa pode enfrentar, sejam elas positivas ou negativas.  Por exemplo, caso os indicadores de performance mostrem algum tipo de informa\u00e7\u00e3o indesejada ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil tomar decis\u00f5es de forma r\u00e1pida e  assertiva.<\/p>\n\n\n\n

Para saber mais sobre, leia: Como identificar e definir um bom indicador de performance?<\/a><\/p>\n\n\n\n

2 -Alinhe os KPIs e os objetivos estrat\u00e9gicos: <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 preciso que os indicadores de desempenho definidos estejam devidamente alinhados com os objetivos estrat\u00e9gicos da empresa, caso contr\u00e1rio, voc\u00ea pode acabar perdendo tempo analisando e medindo resultados que n\u00e3o possuem relev\u00e2ncia alguma para os objetivos. <\/p>\n\n\n\n

3 –  Liste os Comportamentos Desejados: <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Liste todos os comportamentos que voc\u00ea deseja em sua for\u00e7a de vendas. Um bom modelo de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel em vendas torna a equipe de neg\u00f3cios mais autodirigida, guiada pela estrat\u00e9gia da empresa. Portanto, ao definir seus objetivos e  modelo de implanta\u00e7\u00e3o, pense cuidadosamente sobre o comportamento que voc\u00ea est\u00e1 incentivando. <\/p>\n\n\n\n

4 – Calcule o ROI do vendedor: <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea precisa calcular quanto esse vendedor precisa vender para ter lucro, e N\u00c3O recomendamos pagar a comiss\u00e3o at\u00e9 que o vendedor tenha atingido um valor pelo menos pr\u00f3ximo ao seu custo. Principalmente porque n\u00e3o faz sentido pagar a vari\u00e1vel ao vendedor se voc\u00ea  nem teve tempo de pagar os custos por ela. Por exemplo: Os vendedores  come\u00e7am a receber comiss\u00f5es apenas quando atingem pelo menos 50% do valor alvo. <\/p>\n\n\n\n

5 – Comunique tudo o que foi definido e toda a evolu\u00e7\u00e3o para o time.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

J\u00e1 falamos aqui diversas vezes sobre a import\u00e2ncia da comunica\u00e7\u00e3o dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o, principalmente quando se trata de metas e resultados, pois sem d\u00favida para obter um resultado efetivo em tudo o que foi planejado todos precisam estar na mesma p\u00e1gina. <\/p>\n\n\n\n

Por isso, fa\u00e7a reuni\u00f5es para comunicar tudo o que est\u00e1 sendo definido, ajustado e realizado. \u00c9 muito importante que essas informa\u00e7\u00f5es fiquem de f\u00e1cil acesso para todos e que sejam transmitidas de uma maneira clara para todos. <\/p>\n\n\n\n

6 – <\/strong>Acompanhe os resultados que os KPIs apresentam.<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 essencial que sejam monitorados os resultados de cada indicador de desempenho, isso pode ser feito por meio de softwares de gest\u00e3o de performance e resultados<\/a>. O mais importante \u00e9 que o acompanhamento aconte\u00e7a de forma eficiente, clara e que esteja presente na rotina de trabalho de todos. <\/p>\n\n\n\n

Conhe\u00e7a a AchieveMore<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

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