O que é remuneração variável reversa

A remuneração variável reversa, também chamada de RV Decrescente ou Bonus em Risco, é um modelo de incentivo que inverte a lógica convencional da remuneração variável. No formato tradicional, o colaborador parte do zero e vai acumulando bônus conforme atinge metas. No modelo reverso, por outro lado, ele parte do valor cheio e vai perdendo percentuais à medida que fica abaixo das expectativas de performance.

A diferença parece sutil, mas tem impacto direto sobre motivação, engajamento e tomada de decisão. Isso porque o cérebro humano não processa ganhos e perdas de forma simétrica, e é exatamente esse princípio que o modelo explora.

Definição objetiva: Remuneração Variável Reversa é qualquer estrutura de bônus na qual o colaborador inicialmente “recebe” um crédito (real ou virtualmente) com o valor máximo da RV no início do ciclo de avaliação, e desconta parte desse valor conforme o não atingimento das metas.

Base psicológica: a Teoria da Perspectiva de Kahneman & Tversky

O fundamento teórico do modelo está na Teoria da Perspectiva, desenvolvida pelos economistas comportamentais Daniel Kahneman e Amos Tversky. A teoria demonstra, com evidências empíricas sólidas, que as pessoas são significativamente mais motivadas pela aversão à perda do que pelo ganho equivalente.

“Perder R$ 5.000 dói muito mais do que ganhar R$ 5.000 alegra.” Princípio central da Teoria da Perspectiva.

Estudos de Kahneman e Tversky mostram que a dor de perder algo equivale, em média, ao dobro do prazer de ganhar o mesmo valor. Ou seja, colocando o bônus “na mão” do colaborador desde o início do ciclo, o modelo cria dois efeitos psicológicos combinados:

• Efeito de propriedade (endowment effect): O colaborador sente que o dinheiro já é “seu”. Perder algo que já pertence a você é psicologicamente mais custoso do que simplesmente não ganhar algo novo.
• Urgência contínua: A ameaça de perda age como motivador ao longo de todo o ciclo e não apenas na reta final, como acontece em modelos tradicionais com bônus progressivos.

Como estruturar a remuneração variável reversa na prática

A construção do modelo exige definir com clareza três elementos: o valor total da remuneração, as faixas de performance e os percentuais de desconto correspondentes. Veja um exemplo com RV-alvo de R$ 12.000/ano:

Uma alternativa aos degraus fixos é a escala contínua (sliding scale), na qual cada ponto percentual abaixo de 100% recebe descontos proporcionalmente. Esse formato reduz a percepção de injustiça e elimina os “efeitos de limiar”, situação em que o colaborador que atingiu 89,9% recebe muito menos do que o que atingiu exatamente 90%.

Variações do modelo de RV decrescente

1. Desconto por indicador
Cada KPI tem peso e desconto próprios. Se o colaborador tem três metas e zera apenas uma, perde apenas o percentual correspondente àquele indicador e não o bônus total. Reduz a sensação de punição desproporcional.

2. Bonus em Risco com piso mínimo
Define um percentual garantido, por exemplo, 40% da RV é fixa e inegociável. Os 60% restantes funcionam no modelo decrescente. Equilibra o estímulo psicológico com a segurança necessária em ambientes menos previsíveis.

3. Crédito visual com pagamento no final
O colaborador não recebe o dinheiro de fato no início, porém tem acesso a um dashboard em tempo real mostrando quanto do bônus ainda “possui”. A perda é visual e contínua, mantendo o engajamento ao longo de todo o ciclo sem criar risco financeiro imediato para a empresa.

Riscos jurídicos no Brasil

Atenção ao risco de incorporação salarial: No Brasil, se a RV reversa for mal estruturada, ela pode ser reconhecida como salário por habitualidade e especialmente se o colaborador receber o valor máximo com frequência. Dessa forma, poderia haver impacto em encargos, férias, 13º salário e FGTS.

Para mitigar esse risco, o regulamento deve deixar absolutamente claro que o valor cheio é condicional desde o início, e não uma garantia. Recomendações práticas:

• Documentação robusta: O modelo deve constar em regulamento específico de RV, assinado pelo colaborador e homologado internamente. Evite qualquer linguagem que sugira que o valor “pertence” ao colaborador antes do ciclo ser concluído.
• Ausência de automaticidade: Vincule o pagamento a critérios objetivos e mensuráveis, com avaliação formal ao final do ciclo. Jamais pague o valor cheio de forma automática por mais de dois ciclos consecutivos sem revisão do modelo.
• Parecer jurídico especializado: Dada a sensibilidade do tema no direito trabalhista brasileiro, a implementação deve contar com análise de advogado trabalhista antes do lançamento.

Cuidados e Boas Práticas na implementação

Comunicação é metade do modelo: Se o colaborador não internalizar que “já tem” o bônus e que a perda é real, o efeito psicológico se perde completamente. A largada de cada ciclo deve ser tratada como um evento comunicacional e não apenas como um detalhe administrativo.

Metas calibradas são inegociáveis

O modelo só funciona se as metas forem genuinamente atingíveis. Se o histórico mostra que 80% dos colaboradores ficam abaixo de 70% das metas, o modelo deixa de ser um incentivo e passa a ser um gerador de frustração sistêmica, e a empresa paga menos, mas perde as pessoas. Antes de implementar a RV reversa, audite o histórico de atingimento das metas dos últimos dois ou três anos.

Cultura organizacional

Em ambientes muito hierárquicos, com histórico de metas impossíveis ou baixa confiança na liderança, o modelo pode gerar ansiedade tóxica e sensação de punição injusta. A RV decrescente funciona melhor onde há:

• Transparência nos dados e nos critérios de avaliação.
• Confiança de que as metas foram construídas de forma colaborativa.
• Acesso em tempo real ao progresso de performance.
• Histórico de fairness nos processos de RH.

Dashboard e acompanhamento em tempo real

A versão mais eficaz do modelo combina o crédito visual com uma ferramenta que mostre ao colaborador, em tempo real, quanto do bônus ainda está “preservado”. Sem esse acompanhamento contínuo, o efeito de aversão à perda só se manifesta no momento da avaliação final, e a janela de ação já passou.

Para quem a Remuneração Variável Reversa funciona melhor

O modelo é especialmente eficaz em funções onde o colaborador tem alto grau de controle sobre o próprio resultado. Os contextos mais indicados incluem:

• Vendas B2B e B2C com metas individuais claras.
• Atendimento ao cliente com NPS ou CSAT mensuráveis.
• Operações com KPIs objetivos e ciclos curtos.
• Funções com entregáveis bem definidos e de curto prazo.

Em contrapartida, o modelo tende a ser percebido como injusto em projetos de longo prazo com muitas variáveis externas, funções de pesquisa e desenvolvimento, áreas jurídicas e de compliance, e cargos de liderança sênior com responsabilidade sistêmica.

Perguntas frequentes sobre remuneração variável reversa

Remuneração variável reversa é ilegal no Brasil?

Não é ilegal, mas exige atenção jurídica. A CLT e a jurisprudência trabalhista reconhecem modelos de RV condicionada, desde que bem documentados, com critérios objetivos e sem habitualidade no pagamento máximo. O risco principal é a incorporação salarial por falta de clareza no regulamento.

Qual a diferença entre Bonus em Risco e remuneração variável tradicional?

Na RV Tradicional, o colaborador parte do zero e acumula bônus conforme performa. No Bonus em Risco, ele começa com o valor máximo “creditado” e vai perdendo conforme fica abaixo das metas. A diferença de resultado financeiro pode ser idêntica, mas o impacto psicológico é significativamente distinto.

Como evitar que o modelo gera desmotivação em vez de engajamento?

O antídoto principal são as metas calibradas. Afinal, se o histórico mostra que as metas são sistematicamente inatingíveis, o modelo amplifica a frustração. Outros fatores: comunicação clara no início do ciclo, dashboard de acompanhamento em tempo real, e piso mínimo garantido para reduzir a ansiedade excessiva.

O modelo funciona para gestores e líderes de equipe?

Depende da função. Para gestores com metas claras de resultado (vendas, operações, atendimento), funciona bem. Para líderes com responsabilidade de cultura, desenvolvimento de pessoas e projetos de longo prazo, o modelo pode ser percebido como injusto e dificultar comportamentos colaborativos.

É necessário pagar o valor ao colaborador no início do ciclo?

Não. A variação mais comum, e juridicamente mais segura, é o crédito virtual via dashboard. O colaborador vê em tempo real quanto “possui”, mas o pagamento ocorre apenas ao final do ciclo, calculado com base na performance efetiva. Isso elimina o risco financeiro e trabalhista de um pagamento antecipado.

Conheça a AchieveMore

Adotar um sistema que automatize o cálculo é fundamental. Conheça, portanto, a AchieveMore, uma plataforma que oferece soluções de automação para o cálculo de incentivos variáveis, garantindo precisão e segurança para a sua empresa e seus colaboradores.

O post Remuneração Variável Reversa: melhore a gestão de performance com a aversão à perda apareceu primeiro em AchieveMore.

O cenário enfrentado pela Quatá Alimentos, empresa brasileira do setor de lácteos, que transformou sua Remuneração Variável ao adotar a plataforma da AchieveMore. Nosso software ajudou a trazer clareza ao processo, segundo os líderes do projeto na Quatá. Portanto, siga conosco na leitura deste artigo e entenda como foi essa implementação.

Sobre a Quatá

A Quatá Alimentos é uma empresa 100% nacional, com atuação em todo o Brasil e presença em diversas categorias de lácteos, como leite e queijos. A empresa é líder de vendas em diversas categorias e isso só é possível com uma estratégia robusta de vendas e distribuição. De modo a dar suporte à estratégia, a companhia utiliza a Remuneração Variável como um dos principais instrumentos de direcionamento para vendedores e supervisores.

Os desafios na gestão da Remuneração Variável na Quatá

Anteriormente à implementação da Achievemore, a apuração da Remuneração Variável na Quatá era baseada em múltiplas planilhas, extrações manuais de dados e consolidações complexas de KPIs. De acordo com Guilherme Silva, Coordenador de Estratégias de Vendas na Quatá, o processo era muito baseado em planilhas manuais. “A gente tinha diversas planilhas em que precisava fazer a compilação desses dados para ter a apuração do vendedor”, afirma Guilherme. 

Não só esse modelo impactava diretamente a agilidade do fechamento mensal, como também dificultava a comunicação com a folha de pagamento. Conforme explica Guilherme, frequentemente a empresa demorava a informação de quanto o vendedor ia receber.

Solução da AchieveMore para automação da Remuneração Variável na Quatá

Ainda em 2024, a Quatá passou a utilizar a plataforma AchieveMore a fim de automatizar a apuração da Remuneração Variável de vendedores e supervisores.

A solução trouxe centralização de dados, bem como redução de atividades manuais e maior confiabilidade nos cálculos.

“Com a AchieveMore, a gente tem a simplificação desse processo. É um processo muito claro, bem definido, bem mapeado.”
— Guilherme Silva, coordenador de estratégias de vendas da Quatá.

Hoje, portanto, a empresa conta com um processo claro, bem definido e totalmente mapeado.

Mais transparência e visibilidade para a equipe de vendas

Em primeiro lugar, um dos principais ganhos foi a entrega de informações claras e atualizadas diretamente para os vendedores, por meio do aplicativo da AchieveMore. O coordenador de estratégias de vendas é categórico ao afirmar que “o vendedor é movido pelo resultado, pela estratégia. A Remuneração Variável dá o direcionamento daquilo que a empresa precisa”. No caso da Quatá, esse direcionamento é claro e o vendedor vê com frequência se está no caminho.

No momento em que os profissionais passaram a acompanhar seu desempenho com atualizações de resultados até quatro vezes ao dia, passaram a entender melhor o que precisam atingir para maximizar seus ganhos.

Redução do tempo de apuração e fechamento da Remuneração Variável da Quatá

Em segundo lugar, outro benefício relevante foi a redução expressiva no tempo de apuração da Remuneração Variável. O que antes levava cerca de 20 dias, hoje é resolvido em poucos dias após o fechamento do mês. Hoje, na primeira semana pós-fechamento, a Quatá já conta com a apuração final, garantindo mais previsibilidade e eficiência. É uma eficiência operacional fundamental, portanto, para o ganho de produtividade e resultados. Para isso, a adoção de uma ferramenta como a AchieveMore é fundamental.

Suporte contínuo e parceria estratégica

Além da tecnologia, a Quatá destaca o suporte constante da equipe da AchieveMore, inclusive para o cadastramento de campanhas mensais e ajustes recorrentes.

“Tudo o que a gente precisa de informação, dados ou melhoria, a gente está sempre em suporte com o time da AchieveMore. É uma experiência de parceria, de troca.”
— Guilherme Silva, coordenador de estratégias de vendas da Quatá.

Como resultado dessa proximidade, a relação de parceria se fortalece e contribui para a evolução contínua do processo.

A Quatá recomenda a AchieveMore

Com uma gestão de Remuneração Variável mais ágil, transparente e confiável, a Quatá conquistou maior controle dos indicadores, melhor comunicação com a força de vendas e mais alinhamento estratégico.

“Eu recomendaria a AchieveMore para outras empresas que têm os mesmos desafios que nós. Em todos os desafios que a gente teve na implantação, tivemos um suporte muito presente, no qual conseguimos mapear cada processo, cada problema. Nós tínhamos uma dificuldade no processo e vocês conseguiram nos ajudar a resolver isso de uma forma inteligente ”
— Guilherme Silva, coordenador de estratégias de vendas da Quatá.

Como a AchieveMore pode transformar seus incentivos por performance

A AchieveMore é uma plataforma especializada em gestão, automação e apuração da Remuneração Variável, ajudando empresas a reduzirem a complexidade operacional, aumentarem a transparência e melhorarem a tomada de decisão.

Com tecnologia flexível, painéis intuitivos e uma abordagem consultiva, a AchieveMore apoia empresas como a Quatá na construção de processos escaláveis e alinhados à estratégia de vendas. Conheça a AchieveMore e peça uma demonstração para garantir precisão e segurança para a sua empresa e seus colaboradores.

O post Como a AchieveMore otimizou a Remuneração Variável na Quatá apareceu primeiro em AchieveMore.

No entanto, líderes e empresas mais maduras já entenderam que o resultado, por si só, não conta a história inteira.

Em um cenário corporativo cada vez mais orientado por dados, falar de performance deixou de ser apenas acompanhar se a meta foi atingida. Ou seja, o verdadeiro diferencial competitivo está em como o resultado foi construído, por quem e com qual nível de engajamento. É exatamente nesse ponto que surge o Índice de Sucesso como uma métrica estratégica.

O que é o Índice de Sucesso e por que ele importa?

De forma simples, o Índice de Sucesso, em suma, significa:

Índice de Sucesso = Quantidade de Metas Atingidas × Quantidade de Colaboradores das Equipes

Apesar da simplicidade da fórmula, o valor desse indicador está na profundidade da análise que ele permite. Ao conectar metas a pessoas, o índice amplia a visão sobre performance e ajuda líderes a responder perguntas críticas, como:

• Quantas pessoas, de fato, estão contribuindo para os resultados?
  
• A performance está bem distribuída ou concentrada em poucos talentos?
  
• O time está engajado ou apenas “apagando incêndios” para cumprir o número?
  
• O modelo de incentivos estimula o comportamento certo?
  

Essas respostas dificilmente aparecem quando a análise se limita ao resultado agregado.

Por que medir apenas metas não é suficiente?

Imagine duas equipes que entregaram exatamente o mesmo resultado financeiro em um mês:

• Equipe A: 80% da meta atingida por apenas 20% do time
  
• Equipe B: 80% da meta atingida por 70% do time
  

No papel, o desempenho parece idêntico. Na prática, são realidades completamente diferentes.

No primeiro cenário, há forte dependência de poucos colaboradores, risco de sobrecarga, desmotivação do restante do time e baixa sustentabilidade no médio prazo. Por outro lado, no segundo, existe distribuição de performance, senso de pertencimento e maior capacidade de manter resultados consistentes ao longo do tempo.

No entanto quando a liderança olha apenas para o número final, esses sinais passam despercebidos. O Índice de Sucesso atua justamente como um termômetro da saúde da performance, revelando dessa forma o que está por trás do resultado.

Performance real vai além do número final

Analisar apenas o resultado agregado pode mascarar problemas estruturais importantes, como:

• Baixo engajamento do time
  
• Metas desalinhadas com a realidade operacional
  
• Incentivos que não estimulam o comportamento correto
  
• Percepção de injustiça ou falta de meritocracia
  

O Índice de Sucesso traz clareza ao mostrar se a performance é coletiva ou individualizada, sustentável ou circunstancial, permitindo ajustes antes que esses problemas se tornem críticos.

Incentivos variáveis como motor de engajamento

Um dos pilares para melhorar o Índice de Sucesso está na forma como os incentivos variáveis são estruturados e geridos. Programas de PLR, PPR, remuneração variável e campanhas de incentivo, por exemplo, têm enorme potencial de engajamento quando são claros, mensuráveis e confiáveis.

Por isso é comum dizer que times performam melhor quando entendem: o que precisa ser feito; como contribuem para o resultado do time; como serão mensurados; como e quando serão reconhecidos.

Em contrapartida, quando esses programas são mal estruturados ou geridos de forma manual, surgem riscos recorrentes: perda de credibilidade, retrabalho operacional, questionamentos constantes e desengajamento progressivo. O incentivo deixa de ser uma alavanca de performance e passa a ser um ponto de tensão.

O risco da gestão manual e descentralizada

Mesmo empresas com bons modelos de incentivos no papel ainda enfrentam dificuldades na execução ao depender de planilhas manuais, de controles paralelos, sistemas não integrados e processos pouco auditáveis.

Sem dúvida, Esse cenário consome tempo do RH e da liderança, aumenta a probabilidade de erros e dificulta análises mais avançadas — como a evolução do Índice de Sucesso por área, cargo, unidade de negócio ou período.

Sem dados confiáveis e centralizados, a tomada de decisão acaba baseada em percepções, não em fatos.

Tecnologia como aliada da meritocracia

É nesse contexto que a tecnologia se torna um fator estratégico para a gestão de performance.

A AchieveMore é um Software as a Service (SaaS) especializado na gestão de incentivos variáveis, que apoia empresas na estruturação, acompanhamento e análise de programas de PLR, PPR, remuneração variável e campanhas de incentivo, com foco em meritocracia, transparência e performance sustentável.

Com uma plataforma integrada, líderes e áreas de RH conseguem:

• Acompanhar metas e resultados em tempo real
  
• Garantir regras claras, rastreáveis e auditáveis
  
• Reduzir retrabalho operacional
  
• Analisar indicadores como o Índice de Sucesso com profundidade
  
• Tomar decisões baseadas em dados, não em achismos
  

Mais do que gerir números, a tecnologia passa a ser um instrumento para engajar pessoas, alinhar expectativas e sustentar resultados no longo prazo.

Ou seja: medir bem é liderar melhor

Empresas de alta performance não são aquelas que apenas batem metas, mas as que constroem resultados com consistência, engajamento e justiça.

O Índice de Sucesso amplia o olhar da liderança ao conectar metas a pessoas, transformando dados em decisões mais inteligentes e sustentáveis.

Fica a reflexão:
Você está medindo apenas resultados ou realmente entendendo como seu time performa?

Se quiser trocar experiências sobre performance, incentivos e meritocracia na prática, a conversa sempre vale a pena.

O post Performance e Engajamento de Times: o que o Índice de Sucesso revela além das metas apareceu primeiro em AchieveMore.

No passado muitas empresas utilizavam de uma prática muito conhecida, chamada de “venda casada”, mas essa prática foi proibida e se tornou ilegal, pois foi reconhecida como um tipo de fraude, já que obrigava o consumidor a adquirir um determinado produto ou uma certa quantidade de um produto, para poder ter de fato o que realmente precisava. 

Porém o mercado evoluiu e desenvolveu novas e corretas técnicas para fomentar as vendas, e quando falamos sobre vendas, estamos falando principalmente sobre vender mais e atingir as metas e resultados. Existem alguns termos que podem se tornar comuns neste meio, e algumas dessas palavras são Up Sell, Down Sell e Cross Sell. No artigo de hoje vamos falar sobre esse tema para que você entenda a diferença entre Up Sell, Down Sell e Cross Sell.

Entenda o que é Up Sell

Você pode até não conhecer ao pé da letra o que de fato é o termo up sell, mas com certeza já viveu na prática a aplicação dessa técnica em alguma situação do seu cotidiano. O up sell é uma técnica que tem como objetivo vender um produto ou serviço de forma mais completa e com um preço um pouco mais elevado, para um comprador que provavelmente optaria por uma opção de custo mais baixo.  

A ideia principal é aumentar o faturamento e o lucro da empresa oferecendo uma melhor opção com um valor mais agregado. Um exemplo muito comum e presente no cotidiano de muitas pessoas sem dúvida é: Quando você vai comprar um lanche no McDonald’s, por exemplo, provavelmente você já ouviu a pergunta: “Batata grande por mais 1 real?”. Esse é um ótimo exemplo de uma boa técnica de up sell, oferecendo uma melhor opção com um pequeno acréscimo no valor total do produto. 

Você deve estar se perguntando: Como posso introduzir o up sell na minha estratégia de vendas, certo? Antes de tudo, leve em consideração esses 03 pontos: 

• Observe o processo de venda do seu serviço/produto e mapeie todas as possíveis oportunidades;
• A decisão de fazer um up sell da compra, dependerá da forma com que você apresentará o seu produto/serviço;
• Não forçe um up sell e não faça isso o tempo todo, tenha em mente o perfil do seu cliente e se o custo benefício de fato fará sentido para ele. 

O up sell,  sem dúvida, é uma estratégia barata e muito eficiente de aumentar o faturamento da sua empresa e gerar mais valor para os seus clientes. Aplique essas dicas e melhore seus resultados!

Entenda o que é Down sell 

O down sell assim como o up sell é uma estratégia de vendas em que lhe é proposto uma opção de menor valor ao que ele demonstrou interesse inicialmente. Ou seja, o objetivo é buscar, pelo menos, atender ao menos de forma parcial a necessidade do cliente, oferecendo a ele uma versão mais simples e mais econômica ao do interesse inicial.

Um exemplo muito comum em nosso cotidiano é quando ligamos para uma operadora de TV a cabo solicitando o cancelamento da assinatura e a empresa para evitar o cancelamento acaba oferecendo uma opção de plano mais acessível para evitar o cancelamento e a perda do cliente. 

Portanto, na estratégia de down sell a empresa aceita a diminuição do ticket médio para não perder um cliente ou até mesmo uma nova venda. Para que você aplique a estratégia de Down Sell leve em consideração essas 03 dicas para aplicar corretamente o down sell em seu negócio:

• Mantenha o foco no valor entregue ao cliente;
• Diversifique o seu mix de produtos;
• Saiba identificar  qual é o timing ideal para o down sell

Entenda o que é Cross Sell 

Bom até aqui conseguimos entender o que é o up sell e o que é down sell e agora vamos entender o que é a estratégia de cross sell. Em resumo, cross sell é uma prática que tem ganhado cada vez mais influência e espaço no mercado, isso acontece porque nos dias de hoje as decisões de compras estão sendo fortemente influenciadas pelo fator personalização.

Traduzindo, se o seu cliente é reconhecido, lembrado ou notificado sobre algum tipo de recomendação relevante para ele, isso aumentará a chance da compra do produto acontecer. Para que isso aconteça, é necessário entender que essa estratégia vai além da venda e que também é importante a experiência do consumidor, principalmente a personalização em lembrar da última vez que o seu cliente comprou algo e as preferências dele.

Portanto, não se trata apenas de realizar uma nova venda e sim da entrega da proposta de valor junto da experiência do cliente com a sua empresa. Em linhas gerais, o conceito é uma junção de técnicas que incentivam os esforços de vendas, pensando na importância do cross sell, separamos 03 dicas para você colocar em prática. 

• É preciso que o cliente extraia o máximo possível da sua experiência e de forma acessível. 
• Entenda as preferências, necessidades e condições do seu cliente para que você consiga oferecer a solução mais completa. 
• Crie uma relação de confiança com o cliente, permitindo que você possa identificar as principais objeções e consiga realizar uma venda eficiente.

Cuidado com o excesso.

Essas técnicas de vendas nasceram de forma natural, e como toda estratégia de vendas deve sempre ser priorizada a satisfação e as necessidades do cliente. É importante que seja elaborada uma estratégia honesta para todas essas ações. 

Mostrar para o seu cliente que aquele é o melhor negócio que ele pode fazer, e ao mesmo tempo trazer resultados nas vendas é o objetivo principal que deve ser aplicado nas três estratégias : Cross Sell, Up Sell e Donw Sell.

Por isso, é importante que você entenda a diferença entre Up sell, Down Sell e Cross Sell. Pra você não pecar pelo excesso aplicando essas estratégias de forma incorreta, constantemente e sem que tenha a real oportunidade de dar certo.

O post Entenda a diferença entre Up Sell, Down Sell e Cross Sell. apareceu primeiro em AchieveMore.

Já sabemos que as metas servem como um direcionamento para a força de vendas, e que quando são bem definidas e realistas ajuda sua empresa a alcançar os melhores resultados.  É exatamente as metas de vendas que vão mostrar onde o seu time de vendas precisa chegar e quais serão as ações necessárias para atingir os resultados. 

Elaborar metas de vendas é um grande desafio quando o assunto se trata da gestão da força de vendas, primeiramente porque cada profissional tem um perfil e uma capacidade de produção, e também porque uma meta interfere diretamente na remuneração do vendedor. Neste artigo, você entenderá como definir Metas de Vendas realistas e como atingi-las. Continue a leitura!

O que são metas de vendas?

De forma simples, as metas de vendas são objetivos mensuráveis, definidos por um número e com um determinado prazo a ser cumprido. Portanto, ganhar mais dinheiro, não é uma meta de vendas, é apenas um desejo. Mas, quando especificamos de forma clara o nosso objetivo acaba se tornando uma meta. Veja um exemplo fictício: 

• Desejo: Ganhar mais dinheiro.
• Objetivo: Aumentar as vendas.
• Meta:  Aumentar as vendas em 20%, para ter um lucro de 2 milhões no período de 1 ano. 

Para te ajudar a entender mais sobre definições de metas, confira este artigo: Como definir metas de vendas para seu time em 4 passos.

Como atingir metas de vendas realistas?

Para saber como atingir as metas de vendas, é necessário seguir algumas regras simples. E para ajudar nos seus resultados, selecionamos 03 dicas para você colocar em prática e atingir suas metas com eficiência.

1. A meta precisa ser alcançável

De nada adianta o gestor de vendas definir uma meta que seja impossível de alcançar pela sua equipe de vendas. Principalmente, quando a equipe não “engaja” com a meta que precisa ser alcançada. Por isso, a meta precisa ser alcançável, caso contrário prejudicará o resultado de toda a equipe e consequentemente toda a empresa.

Lembre-se sempre desta informação: A equipe precisa se sentir motivada em bater a meta! Uma meta sem sentido serve somente para desmotivar a equipe de vendas. 

2. Mostre e acompanhe todos os passos com a equipe de vendas

Não adianta criar uma meta de vendas junto com sua equipe e querer que a equipe de vendas faça tudo sozinha, sem nenhum tipo de orientação. É  importante que se mostre o caminho rumo aos objetivos determinados.

Existem 03 pontos importantes que você precisa destacar no momento de apresentar e acompanhar as metas de seus vendedores, deixando bem claro o que o vendedor precisa fazer para atingir os resultados: 

• O que ele precisa priorizar
• O que ele precisa aprimorar
• O que ele precisa deixar de fazer

Sem dúvidas, essas atitudes farão com que o vendedor se sinta seguro e orientado no que precisa fazer para alcançar suas metas. 

3. Tenha um software de gestão de performance. 

Um software que gerência seus resultados, sem dúvidas, é essencial para que todos tenham controle do que está acontecendo. Com ele é possível acompanhar o desempenho dos indicadores de venda de cada colaborador, entender como está sendo o comportamento da força de vendas e como está sendo a influência das metas nos resultados. Além de muitos outros benefícios. 

Um sistema de gestão de resultados e indicadores, acaba se tornando um termômetro para que você consiga sentir como estão os resultados, entender o que os vendedores estão fazendo e também o que é preciso fazer para alcançar aos resultados esperados. 

Além de ser importante para que os vendedores entendam como está o seu desempenho e o que precisa ser melhorado para o atingimento de todas as metas.  Muitas vezes, um vendedor precisa que todas as etapas e informações estejam desenhadas para que suas metas e resultados sejam alcançados.

A AchieveMore é um Software de Gestão de Performance e Recompensa que está pronto para te ajudar neste desafio. Saiba mais entrando em contato com nosso time de vendas para descobrir como melhorar a performance dos seus indicadores de resultados. 

Para te ajudar ainda mais a explorar seu potencial através das metas, confira este artigo: 5 dicas para explorar todo potencial através da orientação por metas.

Para finalizar, não deixe de colocar essas dicas que listamos para você em prática, elas sem dúvida, vão te ajudar a ter metas de vendas realistas e principalmente como atingi-las. E não se esqueça a AchieveMore é o software ideal para você que quer alavancar seus resultados livre de erros e sem complicações. 

Quero agendar uma demostração!

O post Metas de venda realistas: Como atingi-las. apareceu primeiro em AchieveMore.

As metas são as responsáveis ​​pelo nosso planejamento e por determinar o quanto queremos crescer nos próximos meses, anos e ciclos em geral. Porém, você sabe como definir suas metas de vendas? Veja nossas dicas para te ajudar a criar as suas metas de vendas de forma eficiente. 

No artigo de hoje, vamos falar sobre como as metas de vendas, quando bem aplicadas, podem impactar nos negócios de forma a melhorar ainda mais seus resultados. Quer entender melhor sobre o assunto? Continue a leitura! 

Qual é a importância das metas de vendas?

As metas de vendas são fundamentais para motivar seu time de vendas e direcionar todos de forma justa e eficiente. Deste modo, as metas de vendas não só determinam o futuro da empresa, mas também são fundamentais para a eficiência diária e para o planejamento de rotina, ajudando o time a desenvolver autonomia em busca dos resultados. 

Como definir metas de vendas?

Se sua empresa deseja experimentar o verdadeiro sucesso, não pode se limitar e baixar suas expectativas sobre o que você acredita que pode alcançar. Veja abaixo como definir as metas da melhor maneira:

1. Colete opiniões e ideias à sua volta.

É muito importante que você escute seus vendedores, principalmente os mais experientes, e veja como eles foram performaram em relação as metas nos períodos anteriores. É importante também buscar informações com os gestores das equipes de vendas, lembre-se de perguntar se eles já implementaram metas? Se essas metas tem dado certo? Todas essas informações são importantes para uma boa definição de metas. 

2. Crie metas que demonstrem confiança.

Quando você define metas que não são desafiadoras e limita os resultados acaba gerando barreiras mentais, que lhe impedem de engajar os profissionais a alcançar resultados ainda mais altos. Mas, ao mesmo tempo não se pode definir metas extremamente altas e inatingíveis, as metas de vendas precisam demonstrar confiança.

Esse é um dos motivos em que a metodologia conhecida como metas SMART  é muito usada nesta etapa, para ajudar a estabelecer metas e objetivos de forma eficiente. A metodologia de metas SMART é uma ferramenta desenvolvida para ajudar e facilitar o processo de definição de metas. 

3. Seja o apoio necessário.

Um ponto importante é que quanto mais você incentivar sua equipe e dar o apoio necessário para o time, todos se sentirão seguros no decorrer do ciclo em que a meta aconteça. Afinal, sabemos que um bom setor de vendas seja qual for o tamanho, deve ser composto por profissionais confiantes e com uma base bem estruturada. 

4. Motive os colaboradores e comemore as cada vitória.

Além do acompanhamento constante, é necessário a motivação de seus colaboradores para o cumprimento das metas. O seu time não precisa apenas ter as metas bem definidas, você precisa que seu time deseje realizá-la com gana e ao ponto de contagiar a todos os outros envolvidos. 

O compromisso com o resultado final é o que impulsiona seu time a continuar trabalhando em busca de atingir os melhores resultados. 

Quer se aprofundar ainda mais no tema motivação e saber quais sistemas de recompensa podem te ajudar a motivar seus colaboradores? Confira mais sobre, lendo este artigo: Os sistemas de recompensa e sua influência na motivação da equipe.

5. Crie marcos importantes e premie a equipe.

Ter unidade e motivação é uma chave importante para a prática que leva ao sucesso. Se o seu objetivo não está diretamente vinculado com algo que você realmente quer, tente emparelhar a sua meta com algum prêmio que você deseja. Dessa forma, a meta é o resultado que você imagina.

Para organizar melhor os avanços dos resultados, tenha um software de gestão de performance e resultados. Conheça a AchieveMore, e faça parte dos mais de 35 mil elegíveis espalhados no Brasil e América Latina. 

Quero uma demonstração.

O post Metas de vendas: Como você deve defini-las. apareceu primeiro em AchieveMore.

No setor de vendas se fala muito sobre uma prática chamada follow-up, mas muitas pessoas têm a dúvida sobre o que é follow-up e como deve ser feito. Neste artigo, vamos responder estas e outras perguntas que surgem quando falamos sobre follow-up. 

Afinal, o que é follow-up?

Basicamente follow-up é uma ferramenta utilizada para o acompanhamento de um possível cliente. O follow-up acompanha as etapas de um processo de vendas, pois a sua principal função é manter o possível comprador em contato e engajado com a empresa, e assim dar continuidade às etapas do processo de compra. 

O follow-up é uma ótima ação  para acompanhar o cliente durante a sua jornada de compra e funil de vendas. Por isso, o seu próprio nome em inglês “To follow” que significa: seguir, acompanhar.

O objetivo é que, no decorrer do follow-up, o vendedor identifique as necessidades e objeções do cliente e ofereça a ele soluções para que se mantenha em seu ciclo de vendas, levando-o ao fim do ciclo, que é a decisão de compra

O que preciso saber sobre o conceito de follow-up! 

Qual a função do follow-up?

A principal função do follow-up é garantir que o vendedor acompanhe o seu prospect durante toda a sua jornada de compra, impedindo que a conexão estabelecida entre ele e a marca “esfrie”. 

O follow-up também tem a função estratégica especialmente em jornadas de compra longas ou naquelas em que o contato principal do vendedor não é o tomador de decisão da empresa. Neste caso, realizar um acompanhamento periódico do status da compra, pode acabar funcionando como um estímulo ao fechamento da compra.

Existem tipos de follow-up? 

Existem diversos tipos de follow-up, eles podem ser elaborados de acordo com as necessidades levantadas pela equipe de vendas ao analisar cada etapa da jornada de cada consumidor. 

Mas, neste artigo vamos citar os tipos mais comuns de follow-up são: 

• Telefônico;
• Por e-mail;
• Presencial (com agendamento antecipado);
• Follow-up de rotina; 
• De vendas;
• De compra;
• De prospecção.

Para um melhor entendimento da importância do follow-up dentro do setor de vendas, neste artigo vamos nos aprofundar mais detalhadamente no follow-up de vendas, desta forma, você terá um melhor entendimento sobre como aplicá-lo com maior assertividade em sua rotina de trabalho. 

O que é follow-up de vendas?

O Follow-up de vendas é um conjunto de técnicas e ações que possibilitam o acompanhamento dos clientes em potencial durante a sua jornada de compra. Em resumo, o objetivo do follow-up de vendas é levar o cliente à conversão, buscando atender e esclarecer todas as necessidades e dúvidas desse prospect. 

Como fazer follow-up de vendas?

Para que um follow-up de vendas seja eficiente existem passos que devem ser seguidos, desta forma, será muito mais garantido que o seu possível cliente passe por todas as etapas da sua jornada de compra sem ter dúvidas e objeções para efetuar a compra de seu produto/serviço oferecido. 

Confira a seguir quais são os principais passos para fazer follow-up de vendas: 

• Determine os momentos da jornada de compra em que os contatos serão necessários; 
• Elenque os melhores canais de comunicação para cada cliente; 
• Esclareça as dúvidas do cliente e posicione-se como um consultor, e não como um vendedor que simplesmente está tentando empurrar uma aquisição; 
• Estabeleça compromissos com o cliente. Após um follow-up, deixe o próximo passo agendado e sempre atribua ao cliente uma função (fazendo-o avançar em seu processo decisório); 
• Sempre utilize um “gancho” para o contato com o cliente; 
• Saiba a hora de encerrar o fluxo de follow-up. 

Lembre-se sempre que um bom follow-up de vendas deve levar em consideração os diversos aspectos do relacionamento com o cliente, ou seja, é importante que seja levantado o número máximo de obstáculos e impedimentos que venham surgir durante o processo de compra. Desta forma, você estará preparado para resolver, responder e atender todos esses pontos, tornando cada vez mais difícil o prospect não efetuar a compra.

O follow-up é, sem dúvida, uma das principais ações que um vendedor pode fazer para chegar a tão desejada etapa de compra. Lembre-se que para que seu follow-up seja eficiente ele deve acontecer durante todo o processo de compra e também após a compra, assim você garante que seu prospect ficará satisfeito e poderá evitar qualquer tipo de eventualidade. Comece já aplicando o follow-up na sua empresa, liste quais são os prospects que precisam de mais atenção e defina uma periodicidade de contato.  

O post O que é Follow-up e como deve ser feito. apareceu primeiro em AchieveMore.

Todos nós já sabemos que são incontáveis os desafios para gerenciar uma equipe de vendas, principalmente quando é considerada a importância dessa área dentro do sucesso da empresa. É necessário monitorar os resultados e acompanhar a performance do time, além de ter que alinhar os objetivos e metas da empresa com o do time. E sabemos que todo gestor gostaria de ter a resposta para essa questão: Como ter uma equipe de vendas bem-sucedida? 

O gerenciamento de uma equipe de vendas bem-sucedida garante que o sucesso da empresa seja o mais satisfatório possível. Pois, sem uma gestão eficaz, o resultado de uma equipe de vendas não será bom. Um ótimo gestor pode transformar um talento bruto em um diamante lapidado, ou seja, em uma força de vendas potente e engajada.  Seja você um gestor de vendas com uma equipe de vendas bem-sucedida. Confira a seguir algumas dicas que separamos para te ajudar.

1. Crie métricas e metas transparentes.

Antes de definir métricas e metas, pergunte-se:  Como está meu time de vendas? E busque responder essa pergunta de maneira honesta e levando em consideração todos os fatores. E caso você não consiga responder essa pergunta, tenha certeza que suas metas e métricas não são claras e bem definidas. 

As metas e métricas que você definir vão influenciar no resultado da sua empresa e de todos os seus colaboradores, por isso é importante que todas elas sejam transparentes e claras para que na hora do acompanhamento para saber como está o seu time de vendas você identifique os pontos positivos e negativos de prontidão. 

Formando um sentimento de conscientização em todo o time, a ferramenta gestão à vista é uma ótima solução para transmitir as suas metas e métricas de forma transparente. 

2. Foque também no individual.

É importante não focar somente na equipe, pois uma equipe é composta por pessoas e cada uma delas tem as suas próprias características e individualidades, por isso é importante além do acompanhamento coletivo o acompanhamento individual. Nele você entenderá como ajustar pequenos fatores que fazem a diferença no resultado final e coletivo. 

Por isso, o acompanhamento individual e os feedbacks constantes são essenciais para o sucesso do seu time e do engajamento dos profissionais.

3. Tenha uma equipe coesa e não competitiva.

É muito importante que as equipes de vendas trabalhem em conjunto para atingir seus objetivos. Para que isso aconteça, todos devem estar muito bem informados e alinhados desde as metas e objetivos até o acompanhamento dos resultados.

Gerar uma competitividade saudável é muito importante para o bom desempenho do time, e para isso você precisa além de seguir os passos anteriores, reforçar o senso de unidade e equipe para todo o seu time comercial. 

Uma forma saudável de ter um time coeso e com senso de unidade é gerando metas coletivas, deste modo quem é competitivo precisará ajudar o seu time a atingir bons resultados. 

4. Invista em sistemas e processos eficientes.

Além de ter processos eficientes, o investimento em sistemas que tornam ainda mais a sua equipe eficaz, engajada e comprometida com a entrega de bons resultados, sem dúvida irão remover grande parte dos problemas, erros e falta de meta batida. 

O uso de sistemas de gestão de performance é um dos principais segredos das equipes de vendas bem-sucedidas. Os sistemas de gestão tem como objetivo remover grande parte dos erros nos processos além de padronizar toda a linha de trabalho da equipe, facilitando para profissionais que estão a mais tempo na empresa a focar suas energias naquilo que realmente importa, é ajudar os novos colaboradores a entender todo o processo de forma mais fácil e eficiente. 

É importante reforçar que todo o sistema de gestão de performance e resultados devem facilitar o dia-a-dia para a sua equipe de vendas e para você e não criar mais trabalho. Um novo sistema deve tornar sua equipe mais eficiente do que ela já é, por isso insira esses profissionais em todo o processo de implantação, seja do sistema ou de um novo processo, e reforce o quanto isso será benéfico para ele. Não se esqueça de oferecer treinamento e integração para uma boa aderência e adaptação de toda a equipe. 

Quer conhecer um sistema de gestão de performance e resultados para te ajudar a tornar a sua equipe de vendas bem-sucedida? (clique aqui). Vamos te mostrar um sistema que facilitará todo o processo de gestão de metas e resultados da sua equipe de vendas.

Você é importante para o sucesso da sua equipe.

Para que uma equipe de vendas tenha sucesso é necessário a presença de um líder, pois ele será o ponto de partida e principal de todo o processo de vendas, desenvolvimento e engajamento da equipe. 

Se você estiver sendo um bom líder e apoiando a sua equipe de vendas, verá que os bons resultados serão alcançados. Por isso, lembre-se de não focar somente no desenvolvimento da sua equipe, pense também em você mesmo. 

O post Como ter uma equipe de vendas bem-sucedida? apareceu primeiro em AchieveMore.

As campanhas de incentivo são muito presentes, principalmente nas áreas de vendas, pois elas servem para garantir que a equipe permaneça motivada a entregar bons resultados e alavancar as vendas das empresas. Pensando nisso, separamos algumas dicas para te ajudar a criar uma campanha de incentivo eficiente. Confira a seguir!

Se você ainda não sabe o que é uma campanha de incentivo, qual é a sua importância e como ela funciona confira os outros artigos que preparamos para tirar todas as suas dúvidas:

• A importância das campanhas de incentivo.
• Quais são os itens indispensáveis para uma campanha de incentivo?

Existem diversos modelos e formatos de campanhas de incentivo, alguns mais complexos e outros que podem ser feitos com mais facilidade e praticidade, dependendo da estrutura de sua empresa. Mas, o mais importante que você não pode deixar de faltar nas suas campanhas de incentivo são os pontos abaixo:

Como criar uma campanha de incentivo eficiente.

1 – Defina, de forma clara, quais são os objetivos da campanha de incentivo.

Os objetivos da campanha precisam ser bem definidos, desta forma, você conseguirá alinhar os prazos dos objetivos e os resultados esperados. Por mais claro que pareça ser, muitos gestores acabam elaborando uma campanha de incentivo de forma incorreta e não define ou não deixa de forma clara quais são os objetivos da campanha. 

2 – Deixe claro o que você espera da equipe de vendas.

Ao deixar claro o que você espera da sua equipe de vendas, você também pode definir metas e objetivos coletivos e/ou individuais. E lembre-se, que as metas e objetivos não devem ser impossíveis de se alcançar, mas também devem ser um desafio para os participantes.

3 – Escolha como será o modelo de remuneração.

Para escolher a premiação ideal, é importante que você estude sua equipe e como funcionam as campanhas de incentivo no mercado em que atua. É importante que o seu modelo de remuneração esteja atrelado aos seus objetivos e metas, desta forma, todo o time trabalhará em busca de entregar os melhores resultados para receber o prêmio ao final da campanha de incentivo. 

4 – Comunique os resultados periodicamente

Ter uma comunicação clara e de fácil entendimento também é uma ação muito importante para motivar o time e alavancar os resultados. Uma forma muito usada por empresas de alto desempenho é utilizar softwares de gestão de performance que ajudam a acompanhar, calcular e comunicar todos os resultados para a equipe de forma eficiente e objetiva. Assim, é possível não apenas atualizar o time sobre o status da campanha, mas também lembrá-los constantemente das metas e trazer o estímulo necessário para que eles continuem empenhados em seus objetivos.

A AchieveMore é um software pronto e inteiramente desenvolvido com o objetivo de ajudar as empresas em suas campanhas de incentivo e o mais importante, conseguimos unir todos os pontos importantes listados acima em um só lugar e com poucos cliques você consegue tornar a sua campanha um sucesso.

Quer saber mais sobre a nossa ferramenta e como você conseguirá alavancar os resultados da sua campanha de incentivo? Entre em contato conosco e conheça a nossa ferramenta!

O post Dicas para criar uma campanha de incentivo eficiente. apareceu primeiro em AchieveMore.

Se a sua empresa deseja aumentar os resultados em um curto período de tempo, uma das melhores e mais eficazes soluções é implementar uma campanha de incentivo.  Geralmente as campanhas de incentivo são realizadas em datas específicas, como por exemplo, datas comemorativas ou promocionais como a Black Friday, mas pode ser também apenas uma ação para ajudar a alavancar os resultados de vendas para o atingimento das metas. 

Realizar uma campanha de incentivo não é tão simples, e por isso neste artigo você descobrirá quais são os itens indispensáveis para uma campanha de incentivo eficiente e de sucesso. Mas antes precisamos entender a sua importância e qual é a base de uma boa campanha de incentivo.

Por que fazer uma campanha de incentivo?

As campanhas de incentivo estão diretamente ligadas a atração e retenção de talentos, criação de novas oportunidades e desenvolvimento pessoal. Essas ações devem estar no topo da lista de prioridades dos gestores. 

Um dos principais desafios da gestão é motivar e incentivar sua equipe em busca de uma melhor performance, tanto no nível individual quanto no nível coletivo. E para garantir que esse estímulo seja eficiente, podemos usar como aliadas as campanhas de incentivo. As campanhas são uma boa alternativa para empresas que não podem aplicar um modelo de remuneração variável ou concessão de benefícios no qual, são ações constantes. 

Entretanto, não basta apenas criar uma campanha de incentivo no qual o funcionário ganha uma recompensa de acordo com seu resultado, é importante todo um planejamento para que essa campanha seja bem sucedida e os objetivos sejam alcançados. 

Descubra a seguir quais são os itens indispensáveis para uma campanha de incentivo.

1 – Tenha uma boa base

As campanhas de incentivo de vendas ou resultados devem ser eficientes, e para isso na hora do planejamento é necessário que você estruture uma boa base para a sua campanha. Isto é, para que a sua empresa não invista um valor ou faça um esforço que não tenha disponível, é importante que sua campanha seja autofinanciável, ou seja, a campanha de incentivo precisa se auto pagar de acordo com os resultados entregues. 

Para que a sua campanha de incentivo auto se pague é importante que se crie metas ambiciosas, mas que ao mesmo tempo sejam realistas e condizentes com a realidade da empresa e equipe envolvida. 

O mais importante é que você estruture a sua base de forma adequada, e para isso é importante que ela tenha três pilares essenciais como base: Motivação, Recompensa e Reconhecimento. 

• Motivação:

As campanhas de incentivo precisam ter um impacto direto e  positivo na motivação dos colaboradores, pois uma campanha de incentivo bem estruturada e que motiva a equipe, acaba também retendo bons talentos. 

Quando a campanha de incentivo possibilita a equipe ou o profissional a conquistar prêmios através da sua própria dedicação e esforço, ele se sente motivado a ir em busca de novos desafios dentro da própria empresa.

• Recompensa: 

A recompensa acaba sendo o fator motivador para que o profissional ou equipe se dedique cada vez mais a atingir os objetivos da campanha. A recompensa reforça o pilar anterior que é a motivação, e também é um grande apoio para o terceiro pilar que é o reconhecimento. 

A recompensa te permite estabelecer uma relação positiva de ganhos baseada na meritocracia e transparência da equipe.

• Reconhecimento: 

O reconhecimento é o pilar que une os dois anteriores, a motivação e a recompensa, pois ele é a base que reconhece todo o esforço e dedicação dos resultados entregues pelo time ou pelo profissional. É através do reconhecimento que você prestigia e dá mérito para aqueles que mais se dedicaram e alcançaram os objetivos.

O reconhecimento daquele funcionário ou equipe que mais se destacou durante o período da campanha de incentivo pode até ser um plus a mais em sua recompensa. 

É aplicando esses e outros itens indispensáveis que a campanha de incentivo pode ser vista como boa prática, sendo essencial para o crescimento da equipe e da empresa.  

O post Quais são os itens indispensáveis para uma campanha de incentivo? apareceu primeiro em AchieveMore.